Data Governance & CRM Handbook
Nettoyer un CRM sans gouvernance est temporaire. Structurer un CRM avec des règles crée un système durable et le
prépare à accueillir des agents IA.
5 · séquentielles
Variable · selon périmètre
DGI Framework
B2B · PME – ETI
des projets IA en entreprise échouent faute d'infrastructure data adéquate.
La dette data qui s'accumule
dans votre CRM
Votre CRM accumule progressivement une dette data. Elle s'est construite en silence, au fil des années, sans que personne ne l'ait vraiment pilotée.
Plusieurs années d'accumulation, zéro maintenance structurée.
L'outil reste figé pendant que les pratiques bougent.
Chaque équipe ajoute les siens — personne n'arbitre.
Les données vieillissent sans qu'aucun process ne les rafraîchisse.
des responsables revenue / sales ne font pas confiance aux données présentes dans leur CRM.
Les 4 dimensions de gouvernance
Le problème n'est pas la data, c'est l'absence de règles pour la gérer. Formaliser les règles sur lesquelles repose tout le système commercial.
Définition des étapes du cycle commercial et du pipeline.
Règles communes, partagées par toutes les équipes.
Champs, pipeline, comptes — un référentiel commun.
Sales, Marketing, Finance, Data — alignés autour du CRM.
Méthodologie — inspirée du Data Governance Institute Framework (DGI)
Sponsorship & périmètre.
Définition du périmètre du projet et validation du sponsor exécutif. Identification des parties prenantes clés.
Data ownership & stewardship
Nomination des data owners par équipe (Sales, Marketing, Finance, Data, IT) et définition des responsabilités par objet CRM.
Diagnostic des usages CRM
Analyse des pratiques réelles, interviews équipes commerciales, cartographie des irritants et incohérences.
Définition des règles & standards
Formalisation des étapes du pipeline, critères de qualification, standards de saisie, règles de déduplication.
Rédaction du CRM Handbook
Documentation complète du système commercial et validation transverse avec les équipes.
Validation & adoption
Formation des équipes, intégration dans les processus internes, mise en place du suivi qualité data.
Le CRM Handbook
La gouvernance se matérialise dans un document de référence partagépar toutes les équipes. Il devient le socle sur lequel les agents IA pourrontopérer de manière fiable.
documentés
suppression
Le CRM Handbook
La gouvernance se matérialise dans un document de référence partagépar toutes les équipes. Il devient le socle sur lequel les agents IA pourrontopérer de manière fiable.
De la définition du périmètre à l'adoption par les équipes.
Un accès au CRM en lecture + une personne mandatée côté direction commerciale.
Projet transverse : on travaille avec les opérationnels, pas seulement la DSI.
CRM Handbook — règles & gouvernance
Diagnostic qualité &
cartographie
Nettoyage &
enrichissement
Flux & intégrations
Déploiement agents IA
Data Audit — nettoyer un CRM sans gouvernance est temporaire.
Structurer un CRM avec des règles crée un système durable.
On fait le chemin complet.
Du CRM en vrac à l'agent IA déployé.
Growth Wave accompagne les ETI B2B à chaque étape :
gouvernance, audit, production, automatisation et agents IA.